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发表于 2018-4-12 18:57:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
虚位以待
针对不同类型家长,采用不同的接待办法
第一种:优柔寡断型家长。
这类家长,遇事没有主见,往往难以做决定。面对这类家长我们就要牢牢地掌握主动权,充满自信地运用话术,不断得向他做出积极性的建议,多多运用肯定性的用语,要强调你是从他的立场来考虑的。
我们可以对家长说“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你想要来改变孩子的现状,就需要现在马上做出最好的决定。”他如果说:“你说的是挺有道理,我当然也是这想的,可是...” 你就可以马上说:“来试听了解一下,我相信你会收获更多的!了解完再做决定也可以啊”
第二种:讨价还价型家长。
这类家长会问我们:还能不能再优惠点?你们这里挺贵的,那边只要多少钱,这跟我们购物想要优惠一样。这种情况,我们可以在口头上做一点点适当的妥协,可以这 样对他说:“我们这次活动是绝无仅有的。”或者:“只要您来入学,我们会为您争取到更多的优惠政策的。”这样既使他觉得有面子,又证明了他的存在感,他肯 定是乐于接受的。
第三种:自以为是型家长。
面对这种顾客,我们就必须表现出卓越的专业知识,让他知道我们非常的有信心能解决他的问题,切记,不要去和家长争论到底谁对谁错,对家长的看法和观点洗耳恭听,然后等他说完后再提出自己的不同意见,还有我们也可以在交谈过程中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视,之后再邀约他试听课程,用课 程说话。
第四种:脾气急躁型家长。
一般来说,这类家长说话语速很快,动作也比较敏捷。如果这类家长遇到一位慢吞吞的接待人员,那整个接待过程肯定是不会很顺利了。应对这样的家长,首先就是要跟上他的节奏,说话应该要简洁、抓住要点、避免扯一些闲话,因为家长随时会下决定。
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